(Sharing)
Teknik Menjual dengan Bertanya Oleh: Andre Vincent Wenas,MM,MBA. (twitter: @andrewenas) Cara menjual konvensional yakni penjual bercerita dan berceloteh membanjiri pelanggan dengan limpahan informasi yang dikemas dalam teknik persuasif manipulatif sudah ketinggalan jaman. Saat ini pelanggan merupakan audiens terdidik dan tercerahkan oleh arus informasi yang makin demokratis dan lepas sensor. Teknik penjualan sekarang bergeser dari bergaya menggurui pelanggan menjadi konsultatif, yakni lebih banyak mendengar secara efektif. Artinya, mendengar sambil terus mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Pertanyaan yang tepat artinya aktual, relevan, dan sesuai konteks. Saat Anda tahu jenis pertanyaan yang mesti diajukan dan cara mengajukannya, saat itu juga Anda melakukan dua hal yang paradoksal, namun sangat efektif, yakni: 1. Andalah yang sebetulnya mengendalikan situasi penjualan. Karena kekuatannya pada bagaimana pertanyaan diajukan, bukan dengan memberi jawaban. 2. Dengan bertanya yang tepat, Anda sedang mengubah persepsi pelanggan. Posisi Anda adalah mitra. Penjual profesional tahu betul, memenangkan penjualan bukan dengan menang debat terhadap pelanggan. Justru dengan bertanya, Anda memosisikan diri menjadi sekutu, bahkan sebagai penasihat pribadi mereka. Anda menempatkan pelanggan dalam posisi penting, harga diri mereka terangkat. ...dst. (twitter: @andrewenas) ---------------------------------------------------- artikel dari Tabloid Bisnis KONTAN STRATEGIC MANAGEMENT SERVICES Email: [email protected]
