Selling Skill untuk pemula.
Mengenali cara seorang sales
menyampaikan pesan
Menjalani pekerjaan sebagai
seorang sales/penjual bisa dibilang susah-susah gampang. Mengapa saya katakan
susah-susah
gampang, bukan sebaliknya, karena penyusunan kalimat secara sadar dapat
dipahami dengan makna yang berbeda pula.
Saya mengamati beberapa sales
yang menjual berbagai produk, mulai dari makanan dan minuman yang hanya seharga
beberapa lembar uang ribuan, sampai dengan peralatan kesehatan yang harganya
mencapai puluhan juta rupiah. Seorang penjual mobil yang nilainya ratusan juta
rupiah sampai penjual rumah yang nilainya milyaran rupiah. Bisa dikatakan
memliki prilaku yang hampir-hampir mirip. Yang membedakan adalah produk yang
dijual, harga, dan reward. Termasuk didalamnya para sales yang menjual jasa.
Mengapa saya katakan demikian,
karena pada prinsipnya seorang penjual atau sales apapun, sama-sama memiliki
kepentingan untuk menyampaikan “pesan” kepada calon pelanggan bahwa mereka
memiliki
sesuatu yang dibutuhkan oleh calon pelanggan tersebut. Pesan ini harus
disampaikan dengan cara men-utilize kebutuhkan calon pelanggan, manfaat bagi
calon pelanggan,
dan nilai dari pemenuhan kebutuhan tersebut.
Mari kita amati bagaimana cara
seorang sales dalam menyampaikan pesan pada saat pertemuan pertama. Untuk
diingat, proses penyampaian pesan kepada calon pelanggan, sesungguhnya sudah
harus
dipahami oleh seorang sales sebagai proses awal penjualan karena pesan yang
disampaikan adalah produk yang ingin di jual kepada calon pelanggan.
Karena baru masuk pada tahapan
menyampaikan pesan, maka dapat dikatakan pada proses awal ini belum tentu
terjadi
transaksi jual beli dalam arti sesungguhnya namun tidak menutup kemungkinan
untuk dilakukan closing langsung. Hal ini sangat bergantung kepada kemampuan
sales tersebut dalam meyakinkan dan mempengaruhi calon pelanggan.
Perhatikan 3 proses yang biasa
dilakukan oleh seoang sales dalam menyampaikan pesan :
1.
Body language : Dalam penyampaian pesan, yang
harus di perhatikan oleh seorang sales adalah Body language atau bahasa tubuh,
bahasa tubuh mengambil
peran penting dan utama dalam menarik perhatian calon pelanggan, point untuk
body language ini sebesar 55%.
Bagaimana pun
juga Postur Tubuh, sikap, gerak tubuh, mimik wajah, kedipan mata bahkan sampai
kepada tarikan nafas yang disampaikan oleh seorang sales, sangat mempengaruhi
perasaan dan tingkat kenyamanan calon pelanggan.
Hal yang sering terjadi dan dilakukan oleh banyak
sales adalah, mereka tidak atau kurang memperhatikan bagaimana cara berdiri
atau duduk yang
benar pada saat berhadapan dengan calon pelanggan, gerakan tubuh pada saat
menyampaikan pesan, mimik wajah, tatapan maupun kedipan mata, bahkan sampai
tarikan nafas, seringkali menunjukkan atau memberi persepsi tersendiri kepada
calon pelanggan, seperti menginformasikan bahwa sales tersebut tidak percaya
diri,
tegang, takut salah atau berbagai perasaan lain yang timbul, sehingga informasi
yang diterima dan masuk ke dalam memori calon pelanggan menjadi terkaburkan dan
bahkan menjadi tidak efektif atau terkesan percuma.
Jika semula sales
tersebut ingin menyampaikan pesan tentang apa yang dibutuhkan oleh calon
pelanggan dapat tersampaikan dengan baik, justru yang terjadi adalah
sebaliknya, dengan keterbatasan memori manusia, dan kecenderungan manusia pada
umumnya, bahwa lebih mudah mengingat sesuatu yang dominan dibandingkan
lainnya, maka dengan
tanpa disadari sales tersebut sudah
melakukan penyemaian atas informasi yang berbeda ke dalam pikiran calon
pelanggan, bagi
calon pelanggan lebih mudah mengingat bagaimana cara sales tersebut
menyampaikan pesan, ketimbang isi dari pesannya itu sendiri.
Jika hal ini
benar terjadi maka sales tersebut sudah kehilangan 55% kesempatan yang ada,
dalam menyampaikan pesan kepada calon pelanggan.
2. Tonality
: Pada saat menyampaikan pesan kepada calon pelanggan, umumnya dan sering kali
terjadi,
seorang sales pada saat awal percakapan, membuka percakapan dengan tone rendah,
bahkan lebih rendah 1-2 oktav dari tone biasanya. Atau malah sebaliknya.
Irama lebih cepat
atau terlalu lambat dalam penyampaian, intonasi dalam penyampaian pesan pun
sering kali terdengar tidak jelas, sehingga calon pelanggan “mungkin” bisa jadi
mendengar sales bicara seperti orang yang sedang bergumam, atau suara yang
keluar
dari sales tersebut tidak terdengar dengan
jelas bahkan calon pelanggan perlu meminta kepada sales tersebut untuk
mengulang apa yang dikatakan sebelumnya.
Pada kenyataannya sedikit sekali sales yang
memperhatikan tempo suara, tonality, timbre dan volume pada saat menyampaikan
pesan kepada calon pelanggan. Kondisi
seperti ini sebenarnya sangat tidak
menguntungkan bagi seorang sales.
Dalam proses
penyampaian pesan, tonality menjadi penentu kedua proses terjadinya “buy in
trust” setelah body language, point untuk tonality itu sendiri sebesar 38%.
Dan kecenderungan yang sering terjadi saat
memulai percakapan atau menyampaikan pesan adalah, sales tersebut kurang
membangun keakraban atau tidak sama sekali atau bahkan terkesan berlebihan
dalam membangun keakraban dengan calon pelanggan. Sehingga dapat dikatakan
dalam kondisi ini, sales tersebut sudah melakukan kesalahan yang fatal pada
proses awal penyampaian pesan.
Dapat di bayangkan
jika sales tersebut harus kehilangan 93% kesempatan pada awal pertemuan, untuk
menyampaikan pesan kepada
calon pelanggan karena salah melakukan strategy, apa prediksi anda?
3. Kata-kata
: kalimat memiliki point 7% dari total point keseluruhan dalam meyakinkan calon
pelanggan. Pemilihan kalimat yang tepat dalam memberikan pilihan-pilihan terbaik
kepada calon pelanggan, menceritakan segala pengalaman, manfaat yang bisa
diperoleh calon pelanggan, memberikan perbandingan-perbandingan dengan produk
sejenis dan memperkenalkan keunggulan-keunggulan produk yang dimiliki, merupakan
kalimat pengunci dalam proses penyampaian pesan pamungkas. Ditambah lagi jika
sales tersebut mampu mengemas penyusunan kalimat secara terstruktur, runtun dan
jelas, lugas, maka kemungkinan terjadinya closing akan terbuka lebar.
Setelah memahami dan mengenali
bagaimana cara seorang sales menyampaikan pesan tersebut, dan sebagai seorang
sales, sekarang pun anda pasti sudah dapat melakukan introspeksi terhadap
proses yang
sudah berjalan selama ini, maka pertanyaan
yang timbul adalah, bagian mana dari cara anda menyampaikan pesan yang harus
diperbaiki? Atau bagian mana dari cara anda menyampaikan pesan yang perlu
dipertahankan dan di tingkatkan?
Tentunya proses penjualan
menjadi terasa lebih mudah bagi anda saat ini. Dan pastikan juga saat ini, anda
sudah mengenali kekurangan maupun kelebihan yang anda miliki sebagai kekuatan
sekaligus modal awal
dalam proses menjual, baik itu body language, tonality maupun pengemasan
kalimat, sekarang!
Salam,
Henny Budi Hastuti
__
Yahoo! Mail Kini Lebih Cepat dan Lebih Bersih. Rasakan bedanya sekarang!
http://id.mail.yahoo.com
