|
在越南超越日韩
南方都市报 2003-03-04 09:38:06
--在越南超越日韩（ＴＣＬ海外控股有限公司总经理易春雨访谈录）
首届中国产品越南展之企业首脑访谈
２００２年，ＴＣＬ彩电在越南的销售超过１０万台，在当地市场的占有率接近１５％，目前已超过日本的索尼，排在韩国的ＬＧ和三星之后，成为越南彩电的第三品牌。
ＴＣＬ海外控股有限公司总经理易春雨表示，虽然现在还排在ＬＧ和三星之后，但是ＴＣＬ和他们之间的差距非常的小。ＴＣＬ越南公司的２００３年的目标是将市场占有率提高到１８・５％左右，同时进行多元经营，引进手机、空调等产品。
在萧条中找到机会
记者（以下简称记）：ＴＣＬ当时进入越南的背景是怎么样的？
易春雨（以下简称易）：１９９８年８月，东南亚金融危机后的第一年，李东生总裁带队去越南考察，当时可以说是一片萧条，在越南的外资企业没有几家是盈利的，有４０％的外资企业准备撤退。考察几天后，李总裁把我留在那里做市场调查。开始时我也觉得越南市场没有做头，越南的彩电市场也很小，不到６０万台。
不过，我深入了解这一块市场之后，发现能赚到钱的人的特点是他们很灵活，有丰富的商务经验和随机应变的商务手段，他们不高调但是在市场中游刃有余。通过计算，我发现只要在当地市场做到３６０００台就可以保本，刚开始我都不敢相信，害怕计算错了，重新又算了一次。
因为在国内年产１００万彩电也不一定能养活一个厂。２００１年，我们在越南卖出２１０００台就实现了盈亏平衡，因为我们同时还做了一些ＶＣＤ、ＤＶＤ产品，这表明我们在当地站稳了脚跟。
联手胜过单打独斗
记：由于国内的竞争越来越激烈，近两年来，不少的企业再次把目光投向了海外市场，您觉得现在企业再来开发越南市场，或者是东南亚市场还有机会吗？
易：我认为以下几种形式是不可为的。首先是单纯的成品贸易方式不可为。在没有价差或是价差越来越小的情况下，单纯的成品贸易是没有生存空间的。其次是投机取巧不可为，越南的各种规章制度日趋完善，没有扎实的工夫和长远的规划，想赚一笔就走的可能性越来越小。而加工贸易、技术输出这两个方面是可以考虑的，因为越南的成品进口很贵，但是原料进口的关税很低，有些只是合同价的３％左右。
另外，在中国可以通过专业化做大做强，但是在越南却不可以，小而全的企业生存得更好。基于这样的原因，如果有新的企业要到越南发展的话，不妨几个企业联合起来做。比方说，ＴＣＬ彩电现在在越南做得很好，但是ＴＣＬ没有小雪柜这样的产品，但是小雪柜在越南的销售情况很好，那么国内生产雪柜方面有丰富经验和良好产品的企业就可以和ＴＣＬ一起来开发越南的雪柜市场，这样一定比这一企业单独去开发越南市场好得多。
本报记者 张蓉蓉
■ 成功者说
五把"利器"攻入越南市场
据介绍，由于上世纪９０年代初做边贸时，国内的商人把不少的低质、低价的商品卖到越南，以至到９０年代末时在当地中国产品成了低质低价的代名词。在这样的情况下，ＴＣＬ是如何在短短的时间内打开越南市场，并取得现在这样的成绩？
ＴＣＬ海外控股有限公司总经理易春雨在接受采访时罗列了他当时成功攻入越南市场的５条经验。
首先是投资方式，ＴＣＬ选择了在当地收购一家香港投资的彩电生产企业，当时由于国内的家电企业全面崛起，香港的企业在全球退出家电业，在这样的背景下收购这家企业的价格是非常便宜的，物超所值。
第二是抓质量，由于中国产品在当地的口碑不好，所以ＴＣＬ要用过硬的质量来树立良好的口碑。当时要求是全检，而不是像国内一样实行抽检，以保证产品１００％的合格。
第三是销售，当时我们是挨家挨户地去推销产品，建立营销网络，ＴＣＬ网络的布点、分销能力、和客户的关系比日韩的企业好。
第四是传播途径选择口耳相传。因为当时中国货在越南的口碑不好，所以一上来我们不能大做广告，我们只能是躲起来练内功，现在他们已经接受了，认为ＴＣＬ是国际名牌，我们就要做广告了。
第五就是重视和当地政府、消费者建立良好的关系。早前我们还没有盈利的时候，ＴＣＬ就和越南及国内的权威机构联合发起成立越南优秀青年基金，每卖一台彩电就拿出一美元来支持越南的优秀青年到中国来留学。
张蓉蓉
***********************************************************************************
2003中国-越南商品展览会隆重招展
(紧急通知，凡欲参加该展览会的公司请于2003年3月中旬之前报名，否则将不能申请到70%的展位补贴）
一个新越南正在崛起。与任何一个海外市场相比，越南与中国都有着无可比拟的接近性，中国企业的海外扩张，舍越南何为？...详情请看<<<
我很庆幸，我们的股东非常有魄力，做出了正确而且有远见的决定。"越南百废待兴！是个好机会！要知道，这种机会在国内已经几乎找不到了。"...详情请看〈〈〈
2003年1月1日起,越南与东盟十国互免关税协议正式生效,进入越南市场等于进入东盟十国市场。...详情请看〈〈〈
越南展会参展企业系列报道<一>:在越南超越日韩，ＴＣＬ海外控股有限公司总经理易春雨访谈录。详情请看〈〈〈
越南展会参展企业系列报道<二>(见南方都市报):进军越南先树品牌(珠海南华天实业总经理叶强访谈录)详情请看〈〈〈
省贸促会根据外经贸部和财政部的规定，已为符合条件的参展企业申请摊位费70%的补贴，参加首届越南展的企业绝大多数都已受惠。
*****************************************************************************************************
越南是东南亚经济发展最快的国家，2001年国民生产总值增长了6.8%，2000年是6.7%，在亚洲仅次于中国。越南正在成为一个经济发展的明星国家，亚洲的又一条小龙在起飞。越南约有人口8000万，是个迅速扩大的市场。作为以农业为主的国家，越南每年需大量进口机械、汽油、水泥、自行车、摩托车、医药、钢材、化工产品、电子电器、五金产品等，2001年我国对越出口额为28亿美元（不含边贸），而年均边贸额约30亿人民币。但是从统计资料看，中国在越南的投资贸易与其地位相比却很不相符。
为了贯彻实施省委省政府"走出去"战略，积极开拓东南亚市场，广东省贸促会于2002年5月22--26日在越南最大的港口城市胡志明市举办了首届"中国产品（越南）展览会"。 该展览会展出面积近3000平方米，共101个展位，有78家企业和300多名展商参展，涉及电子、家电、化工、食品、机械、五金、医药、汽车、水暖器材建材等行业，参展的著名企业包括TCL、格兰仕、华帝、佛山照明、骏威客车、泰菱空调、555电池、广药集团、广船国际、雅士利、省丝绸、省电子等，为广东历来在越南自办规模最大的展览会。该展览得到越南商贸部以及广东省政府的大力支持，越商贸部副部长亲自主持开幕式。展览会期间，客商云集，观众如潮，各展位前人头涌动，摩肩接踵，新颖的家电产品，科技含量高的轻工产品，质优价廉的常用药品以及五金工具、卫浴设备、儿童玩具、装饰材料等都是越贸易人士及老百姓的目光聚集点。农用机械、化工产品、机床、建材产品、民用客车等 则吸引了不少专业买家前来洽谈订购；在开幕式举行之前已有客商急着付订金，生怕别人将样品抢先买走。五天下来，约有50000人次参观了展览会，专业贸易人士、经销商等约有10000人；其中还有不少专程从河内或者其他周边国家赶来参观的商人；绝大多数的参展企业都找到了合适的买家和代理商。据不完全统计，成交金额超过2000万美元。90%以上的参展商对该展览会表示满意。
胡志明市座落在富饶的湄公河三角洲北缘，人口800万，拥有越南最大的港口。蜿蜒的西贡河从城边流过，这座南越昔日的首府西贡如今已成为越南的"上海"。该市的经济增长速度大大高于越南全国水平，国民生产总值2001年增长9.5%，人均产值1460美元。胡志明市也是越南的经济、财政中心，私营企业发展迅猛，年增长速度25%，占越南全国2/3。除了财政收入占全国的1/3，工业产值占1/5外，外贸出口更是举足轻重：越南80%的水产品，2/3的大米从胡志明出口。随着越南经济越来越向出口导向型发展，经济增长靠出口和外资拉动，胡志明市将成为亚洲经济发展中一颗未来的明珠。在宣布开放革新的10余年时间里，越南成为投资与贸易的宝地，大国已纷纷涌入，在胡志明市中心的高级写字楼里出现了越来越多的国际著名跨国公司。我国的香港、台湾，以及邻近的泰国、新加坡等地的商人在越南纷纷开办了加工厂。越南市场上已经展开了一场激烈而微妙的新争夺。如今的越南正在以日新月异的面貌面向世界招手，中国的企业家岂能错过这次绝好的机会。
广东省贸促会将于2003年6月4日-8日在胡志明市举办第二届中国商品展，本次展会共设300多展位。希望您的事业在越南成就新的辉煌，我们热诚邀请您来开垦这片最后的热土。
招商热线：020-34236910 传真：020-34235419
E-mail: [EMAIL PROTECTED] QQ：188015682
联系人：廖先生
|
