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★★★专业产品销售实战技巧与销售团队建设★★★
☆【时 间】中 国・深圳・2006年10月27-29日
☆【参 加 对 象】本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表
(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
☆【培 训 方 法】课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。
☆【报 名 时 间】即日起至10月25日
☆【报 名 电 话】(0755) 6 1 2 8 2 1 8 3 (3线) (020) 35 80 43 16（3线）
☆【报 名 传 真】(0755) 6 1 2 8 2 1 8 3 【联 系 人】周 先生、黄 小姐
☆【报名、索取资料电邮】 [EMAIL PROTECTED] 或 [EMAIL PROTECTED]
☆【收 费 标 准】￥2800元/人(包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费等),外地学员可安排食宿，费用自理。
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目前市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越
高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否
见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效
的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、
销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。在提高个体销售能力的前提下培养销
售团队的整体作战能力，发挥1+1＞2的总体绩效。
本课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节
的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，
打开通往成功之门。
● 培训目标
☆ 按照专业销售的标准来思考和行事。
☆ 了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正
确的事
☆ 提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
☆ 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
☆ 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
☆ 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
☆ 培养销售团队的整体作战能力
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● 课程大纲
第一单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设销售团队：
☆ 对集体的帮助 ☆ 对部门的帮助 ☆ 对个人的帮助
2、什么是高效的销售团队：
☆ 团队的特征：自主性；思考性；合作性。 ☆ 团队的培养
3、如何建立高效的销售团队：
☆ 激励 ☆ 领导力 ☆ 有效授权 ☆ 执行力
4、销售团队建设中应注意的问题
☆ 激励迷失现象 ☆ 偏移现象 ☆ 共振现象 ☆ 案例分析
第二单元：销售策略
1、销售渠道的形式与特点：
☆ 因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
☆ 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
☆ 工业品和消费品的营销比较
☆ 不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
☆ 经销商和代理商的异同点
2、销售渠道设计的原则与要素
☆ 外部环境
☆ 内部的优势与劣势
☆ 渠道管理的四项原则
☆ 渠道建设的6大目标
第三单元：迈向成功---销售技巧培训
第一章：销售
☆ 为什么要销售
第二章：销售能为您做什么
☆ 销售自己 ☆ 适应新的环境 ☆ 准确判断您的新同事 ☆ 心存感激之情 ☆ 交往技能
第三章：谁处于销售中――每个人
第四章：销售的过程及应学习的技巧
☆ 销售的八个步骤 ☆ 异议处理
第五章：让销售成为您的爱好
☆ 如何提高收入 ☆ 学习和训练 ☆ 态度 ☆ 学习的过程 ☆ 练习
第六章：设定目标，成为专业的销售人员
☆ 设定有效的目标-6个“W”与2个“H” ☆ 有效目标的特性
☆ 确定实现目标的步骤 ☆ 专业销售人员的五个必备条件
第七章：高手重视准备工作
☆ 专业销售人员的基础准备 ☆ 销售区域的状况 ☆ 销售给谁 ☆ 如何去卖
第八章：了解您的产品
☆ 产品的构成要素 ☆ 产品的价值取向 ☆ 产品的竞争差异 ☆ 精通您的产品知识
第九章：如何寻找潜在客户
☆ “MAN”原则 ☆ “MAN”原则的具体对策 ☆ 潜在客户的判断 ☆ 发掘潜在客户的方法
☆ 寻找潜在客户的渠道 ☆ 确定您的销售对象 ☆ 如何开拓最多的客户 ☆ 做好客户管理
第十章：接近客户的技巧
☆ 如何有效地接近 ☆ 接近前的准备 ☆ 电话接近客户的技巧
☆ Cold-call找生意 ☆ 闯过对方秘书关 ☆ 使用信函接近客户的技巧
☆ 直接拜访客户的技巧 ☆ 面对初次见面的客户 ☆ 进入销售主题的技巧
第十一章：如何进行事实调查
☆ 什么是事实调查 ☆ 事实调查的内容 ☆ 事实调查的方法
第十二章：成功与人沟通
☆ 良好沟通的益处 ☆ 良好沟通的必要 ☆ 了解沟通的过程 ☆ 积极地询问
☆ 积极地倾听 ☆ 发送和接收 ☆ 尊重他人 ☆ 相信别人很重要
第十三章：识别客户的利益点
☆ 将特性转换成利益的技巧 ☆ 为客户寻找购买的理由
第十四章：如何做好产品说明
☆ 产品说明的技巧 ☆ 三段论法 ☆ 图片讲解法
第十五章：展示的技巧
☆ 展示说明的注意点 ☆ 准备您的展示讲稿
第十六章：如何撰写建议书
☆ 建议书的撰写技巧 ☆ 建议书的构成
第十七章：客户异议的处理
☆ 异议的含义与种类 ☆ 异议产生的原因 ☆ 处理异议的原则 ☆ 客户异议处理技巧
第十八章：达成最后的交易
☆ 达成协议的障碍 ☆ 达成协议的时机与准则 ☆ 达成协议的技巧
☆ 未达成交易的注意事项 ☆ 启发式销售的运用
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● 讲师介绍：鲍英凯
高级培训师；北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；众人行
管理咨询高级顾问；历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销
售经理、市场总监。
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，并亲自参与实施了市场销售部门的组建与
改造，对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业
实际操作经验。
擅长课程：《营销管理》、《大客户管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《目标管
理》、《团队管理》、《销售技巧》、《谈判策略》等；培训风格严谨、广博；对问题的
分析准确、深入，善于通过例举自身经历的实际案例引导学员思考、从而达成培训的目标。
对企业管理与市场营销有深入的研究。
曾培训或咨询过的企业有：
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、
青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、招商银行、中国银行、长城集团、万丰
奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
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☆【培 训 方 法】课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。
☆【时 间】中 国・深圳・2006年10月27-29日
☆【参 加 对 象】本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表
(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
☆【报 名 时 间】即日起至10月25日
☆【报 名 电 话】(0755) 6 1 2 8 2 1 8 3 (3线) (020) 35 80 43 16（3线）
☆【报 名 传 真】(0755) 6 1 2 8 2 1 8 3 【联 系 人】周 先生、黄 小姐
☆【报名、索取资料电邮】 [EMAIL PROTECTED] 或 [EMAIL PROTECTED]
☆【收 费 标 准】￥2800元/人(包括课程费、讲义费、午餐费及茶水费等),外地学员可安排食宿，费用自理。
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★ ★ ★ 报 名 回 执 表 ★ ★ ★
《深圳・10月27-29日-专业产品销售实战技巧与销售团队建设》
请填写完毕后请传真至：(0755) 6 1 2 8 2 1 8 3 其余的事情就交给我们来做，谢谢！
公司名称：________________________ 地址：__________________ 邮编：___________
联系人：________ 性别：___ 职务：______ 电话：___________ 传真：_____________
参加人：________ 性别：___ 职务：______ 手机：__________ 电子邮件：__________
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费用总计：￥_________元 付 款 方 式:____ (1.现 金 2.转 帐)
是否住宿:____(1.需要 2.自行安排) 入住时间：从 ___月 ___日至 ___月 ___日止
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