%%%%% 如 何 获 取 海 外 优 质 客 户 与 订 单 及 国 际 商 务 谈 判 技 巧 %%%%%%
�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T
●原广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理徐老师主讲●
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●时-间-地-点：2006年11月3--4日 ( 上 海-- 金 水 湾 大 酒 店 )
●时-间-地-点：2006年11月10--11日( 深 圳-- 金 融 培 训 中 心 )
●学-员-对-象：外 贸 生 产 企 业 的 董 事 长、总 经 理、海 外 营 销 部 长、国 际
贸 易 部 经 理、区 域 市 场 经 理、主 管、海 外 业 务 员、驻 外 代
表,以 及 外 贸 生 产 企 业 的 各 部 门 高 层 管 理 等 人 士.
●主-办-单-位：中 华 创 世 纪 企 业 培 训 网
●培-训-费-用：2200元/人(包 括 培 训、资 料、两 天 午 餐、以 及 上 下 午 茶 点 等)
●总==部==报==名==咨==询==电==话：
--报-名-电-话：( 0 2 0 ) 8 7 5 8 0 4 9 6 ,, 8 7 5 8 3 6 4 0 ,, 8 7 5 8 5 3 4 8
--报-名-传-真：( 0 2 0 ) 8 7 5 8 5 3 4 8
--联-系-人： 王 小 姐 陈 先 生
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培==训==导==师==介==绍：徐 老 师
外 贸 实 战 型 专 家,原 任 广 东 美 的 企 业 集 团 广 东 美 的 厨 房 电 器 海
外营 销 总 监，广 东 华 帝 海 外 事 业 部 总 经 理；首 批 丹 麦 哥 本 哈 根 工 程
学 院 IPMP 专 业 公 费 留 学 生 / 北 方 交 通 大 学 工 商 管 理 硕 士；曾 任 中
国 机 械 进 出 口 公 司 驻 巴 基 斯 坦 首 席 代 表 丹 麦 P&T 通 讯 公 司 驻 欧 洲
区 市 场 助 理，八 年 国 外 生 活 工 作 经 历；2 0 0 1 年 1 2 月 因 成 功 完 成
P D A 交 钥 匙 工程 合 作 专 案，受 到 巴 基 斯 坦 总 统 穆 沙 夫 接 见；2 0 0 2
年 作 为 广 东 经 济 代 表 团 成 员 之 一 随 同 当 时 的 广 东 省 委 书 记 李 长
春 访 问 欧 洲。其 中 随 同 的 正 式 代 表 有 广 东 T C L 集 团 董 事 长 李 东 生、
广 东 美 的 企 业 集 团 董 事 长 何 享 健、广 东 格 兰 仕 企 业 集 团 董 事 长 梁
庆 德、金 羚 电 器 集 团 董 事长 陈 立 民、广 东 省 交 通 集 团 董 事 长 游 国 经
等 广 东 前 5 0 强 企 业 董 事 长；多 次 接 受《大 经 贸》在 越 南 等 地 专 访；
印 度 尼 西 亚 所 建 的 品 牌 旗 舰 店 在 胡 主 席 参 观 企 业 时 得 到 高 度 赞
扬；现 所 操 盘 的 企 业 海 外 年 销 售 额 过 5 0 0 0 万 美 元；江 西 财 经 大 学
国 际 学 院 客 座 教 授；广州 顾 博 司 创 企 业 顾 问 有 限 公 司 国 际 营 销 管
首 席 顾 问；自 行 设 置 和 开 发 的 课 程：中 小 企 业 如 何 顺 利 实 现 “走 出
国 门”系 列《外 贸 出 口 营 销 管 理 实 战 类 课 程》培 训 获 得 由 广 东 省 劳
动 和 社 会 保 障 厅 颁 发 的 第 五 届 广 东 省 职 业 技 能 培 训 和 技 工 教 育
教 学 成 果 奖。 徐 老 师 外 贸 营 销 实 战 三 大 体 系 品 牌 课 程 是：《如 何
获 取 海 外 优 质 客 户 与 订 单 及 国 际 商 务 谈 判 实 战 技 巧》《出 口 订 单
运 营 流 程 与 订 单 操 作 风 险 管 理》《国 际 品 牌 营 销 实 战 技 巧 及 案 例
分 析》
�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T�T
课===程===背===景：
中国很多非常有竞争力的企业因为不懂得如何开拓国际市场，而失去了迅速做大做强的机会；
部分已经出口的企业也因为不懂得如何开拓国际市场而不得不依靠外贸企业间接出口，但结
果是产品出口了，自己并没有享受到高额的利润，并游离在国际市场的门外；没有自己的海
外客户，始终受制于外贸企业；
有的企业已经直接出口产品，但却没有找到最有利润的市场和客户，仅仅学会了出口操作，
而没有达到出口的真正目的：获取高额销售利润。
与此形成鲜明对比的是：全球买家越来越青睐中国制造的产品，纷纷开始从中国采购或者加
大从中国采购的力度。实践证明，主动找上门来的买家比自己主动找去的买家成交率高5倍以
上，平均首次成交所需时间只有后者的1/3。但中国的企业却不知道如何抓住这些机会，如何
能够让自己轻松地被海外客户找到，因而坐失商机。
《出口营销实战》系列培训课程着重帮助解决中国出口商开拓国际市场的两个核心问题：快
速获取国际市场与买家信息和高效出口推广策略，不仅准确地定位买家而且更能让买家轻松
找到和优先联络自己。
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您==的===7==项===收===益：
1. 准确定位目标市场和发现高利润市场;
2. 迅速地找到您全球的潜在买家和合作伙伴;
3. 发现竞争对手难以发现的客户, 独享高利润出口订单;
4. 极大丰富客户数据库，不断优化客户结构，提高整体客户质量；
5. 提高国际市场调查技能，轻松获取高价值的市场信息；
6. 掌握一套获取市场信息和客户情报的系统方法，知己知彼，百战不殆；
7. 结识同行，拓展人脉，积累资源。
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培===训====内====容:
一、外销启动前的准备
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人才方面的准备
中国各类企业国际营销部门组织架构的设定及管理方式优劣对比
硬件方面的准备
软件方面的准备
资料方面的准备
其它方面的准备
二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
产品知识测试题
清楚自己产品的名称
清楚自己产品的技术知识及卖点
清楚自己产品成本构成及报价
清楚相关联产品与行业的知识及名称
三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息
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行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法
购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径
利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境
利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手
利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手
明确我们的竞争对手
锁定和分析我们的竞争对手
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
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商机经常出没的地方
选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己
如何抓住这些商机
获取商机的其他一些途径
买家分类和所遵循的标准
关键买家信息所应包含的内容和获取的途径
获得买家信息主要的途径和方法
用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性
利用互联网寻找全球买家的一些方法
五、海外目标市场定向调研和管理
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海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？
六、海外市场定点调研及对海外客户评估
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国际区域市场划分原则和客户调研
海外买家实力和信用简易评估方法
客户信用调查辅助机构和手段
利用互联网评估客户
评估客户是否适合自己
七、中国企业自主品牌国际营销风险种类及控制方法
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八、分析企业自身的优势劣势及制定各海外区域市场相应的进占战略
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SWOT分析对本企业的作用
SWOT分析当中重点关注的要素
如何来做SWOT分析
九、根据SWOT分析结果制订年度销售规划与政策并分解之各区域及个人
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十、根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
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十一、根据调研结果制定目标海外市场价格策略
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十二、根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
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客户渠道的设定及管理
渠道规划的基本原则
各个时期所采用的渠道策略
十三、根据调研结果制定目标海外市场促销策略
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十四、根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
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十五、月度、季度、年度销售统计和分析
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十六、海外营销部内部运作体系和管理
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海外营销部分权手册和审批权限
海外营销部作业流程和相关规定
外销业务员的奖励和处罚规定
十七、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧
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同客户沟通的内容和基本要素
沟通中的人性基础和重要的沟通策略
获取海外客户信任的途径
利用企业网站赢得客户信任
通过电话沟通取得客户信任
外销员个人专业素养取得客户信任
客户信任的企业文化包括哪些要素
利用企业形象取得客户信任
企业形象有哪些作用
客户欣赏怎样的企业形象
有效的形象传播
企业形象的塑造因素
出口企业形象操作
出口企业形象和本上销售企业形象的差异
十八、参加展览的标准和取得成功的关键因素
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选择展览的评估展览
成功展览的标准和关键的成功因素
展览组织的细节问题
如何挑选展位
展前如何邀请客户
参展现场需要注意问题
特装设计技巧
怎样充分挖掘展览价值
十九、临门一脚，争取客户最后落单
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展后如何争取成交机会
如何开始接触海外客户
商业信函的写作技巧
联络海外客户各种方式的选择
二十、管理海外客户的询盘
+++++++++++++++++++++++++
海外询盘的各种形式
辨别和获取高质量的询盘
辨别询盘的真假
回复询盘的原则
抓住真实有效的询盘机会
分类管理好以往的询盘
二十一、获取订单的战略战术应用
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突破客户落单的最后几个障碍
如何获得和对待海外大客户
大客户有哪些特点
如何获得大客户的青睐
开发大客户当中常见的问题
如何留住大客户
二十二、接待客户来访的注意事项
+++++++++++++++++++++++++++++++
如何体现品质保障能力
规范运作所体现出来的公司实力
二十三、中国外销企业当前所面临的问题和挑战
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
战略联盟的形成前提条件
如何运作略联盟来实现企业的高速增长
美的企业战略联盟的成功案例分析
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%%%%% 如 何 获 取 海 外 优 质 客 户 与 订 单 及 国 际 商 务 谈 判 技 巧 %%%%%%
回====执====表 F A X ：( 0 2 0 ) 8 7 5 8 5 3 4 8
→→单-位-名-称：__________________________________________________________
→→培-训-联-系-人：________联-系-电-话：___________联-系-传-真：_____________
→→移-动-电-话：________________电-子-邮-箱：_____________________________
→→参-加-人-数：___________人 费-用-总-计：__________元
→→付 款 方 式（请 选 择 打“√”）： □1、 现 金 □2、转 帐 □3、电 汇
→→参--会--人：__________所-任-职-务：____________移-动-电-话：___________
→→参--会--人：__________所-任-职-务：____________移-动-电-话：___________
→→参--会--人：__________所-任-职-务：____________移-动-电-话：___________
→→请-您-选-择参-会-地-点：（请选择打“√”） □ 1、深-圳 □ 2、上-海
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