出 口 营 销 及 有 效 获 取、留 住 订 单 技 巧 训 练
时 间：２００７年０３月１７-１８日 (北 京 )
时 间：２００７年０３月２４-２５日 (深 圳 )
时 间：２００７年０３月３１-０４月１日 (上 海)
【费 用】２ ０ ０ ０元/人(包 括 资 料 费、午 餐、上 下 午 茶 点等)
【参加对象】进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
参--会--咨--询: O 2 O - 8 3 6 6 4 3 6 4 / 8 3 6 9 2 8 9 4 林 先 生
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讲---师---介---绍
陈老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人
之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、
加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有
限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西
北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙
江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问
服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实
战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和
技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时
陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意
犹未尽，茅塞顿开。
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课---程---介---绍
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进
行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营
销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小
企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场
营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中
小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为
国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订
单?在获取订 单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?
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课 程 内 容
一、赢取超值海外订 单，必先了解你的客户特征
１、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
２、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
３、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
４、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
５、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
６、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
７、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
８、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订 单的必由之路
１、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
２、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
３、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订 单？
４、网络采购巨头，你能把他们忽略？
５、当中粮集团去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
６、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订 单的源泉！！
７、行业进口商，让你在悲与喜中挣扎！
８、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
９、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人？谈谈如何应对游击进口商
１０、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、高效而超值的手段，是赢取超值海外订 单的法宝
１、如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式？
２、应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订 单？
３、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别？如何应对？
４、茫茫网络似大海，如何大海捞针？
５、电子商务种类繁多，哪种才适合你？
６、怎样操作才能通过行会找到中意的客户，赢取中意的订 单？
７、国际信息名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客户？)
８、国际商城是怎样为你赢得订 单的？
９、面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户？
１０、商务考察是这样把客户炼出来的！！
１１、客户那里有客户吗？(小订 单是怎样变成超级订 单的？)
四、竞争对手的客户，永远是你海外订 单的潜力所在
１、如何挖掘竞争对手的客户？
２、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
３、如何将意向变成现实的订 单？
４、试订 单是这样炼出来的？
５、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
６、你分析过叛变的竞争对手客户吗？(如何防止客户的再度叛变？)
７、观展，高手的参展观
五、客户的叛变，是海外订 单流失的主要根源
１、客户是如何在交易会上流失的？
２、你的客户有通过电子商务发布求购信息吗？
３、客户因什么而叛变？
４、客户叛变前的征兆分析？
５、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
６、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
７、如何防止对手对客户的诱导策略？
８、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
９、鸡蛋同蓝和鸡蛋分蓝
六、关注客户之关注，永葆海外订 单源源不断
１、不同层级的客户有著不同的关注点
２、周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等，哪个对客户最重要？
３、面对伊莱克斯，你应关注什么？
４、面对大荣商社，你应关注什么？
５、面对迪拜五金商行，关注什么？
６、如何获取客户的意向？
７、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
８、均匀订 单与独立大单对你有何启示？
七、高效外销团队应具备的素质、能力与技巧(请听我们的详细分析，必定让你受益匪浅)
１、必备的船务操作技能和敏感的货运风险意识
２、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划技巧
３、信用证的正确认知和对国际贸易分期与延期结算的了解
４、离岸贸易的操作技巧
八、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧(重点)
１、海外客户关注点的探讨与分析
２、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
３、客户国别特征对商务谈判影响
４、海外客户的沟通策略
５、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
６、与海外客商沟通与谈判的重点
７、探求海外客户的底价策略与议价模型
８、国际商务谈判阶段性渐进策略
９、国际商务沟通技巧
１０、海外客户跟进策略
１１、海外大客户的开发与管理技巧
１２、海外大客户的谈判与沟通策略
１３、如何获取欧美客户的超级订 单
１４、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
１５、企业应如何参展才能获得超值客户(广交会是鸡肋？)
１６、腾挪于互联网(网上挖掘客户的技巧)
１７、防止现有客户的流失与叛变
１８、如何挖掘竞争对手的客户
１９、与对手客户沟通与谈判的策略
２０、外销团队的基本素质与素质培养
九、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
１、展后工作处理要点
２、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
３、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
４、交易会后的客户跟单与催单技巧
５、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
６、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
参--会--咨--询:
>>电 话: O 2 O - 8 3 6 6 4 3 6 4 / 8 3 6 9 2 8 9 4 林 先 生
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**************新 产 品 市 场 推 广 策 划 与 营 销 策 略*************
时,间,地,点：2007年3月17-18日（深, 圳）
时,间,地,点：2007年3月24-25日（上, 海）
时,间,地,点：2007年3月31日-4月1日（北, 京）
费----用：2200元/2天/人(包括培 训、培 训教 材、两天午餐、以及上下午茶点等)
参 加 对 象: 企业总经理、副总经理、产品推广部经理、主管、市场部经理、营
销经理、产品经理、产品开发经理、项目经理，以及对产品推广有兴趣者。
培 训 形 式 : 案例演绎、实务分析、双向互动、角色扮演、培训游戏、视频研讨。
课---程---背---景
产品要想有更高的价值，需要强有力的营销和策划。
产品客户群定位不同可以改变产品的价值。
您公司在产品的市场推广中是否存在以下疑惑：
◆在竞争环境下，市场有规模和份额不断，要如何保证利润率？
◆如何让老产品焕发青春？
◆什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功？
◆并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？
◆产品是否有卖点并确定其竞争策略？
◆为什么说产品定价策略决定商业模式
◆什么样的市场可以打价格战
◆什么样的市场要避免打价格战
◆在何种情况下产品价格与服务价格分离
◆替代产品会打败自己市场该怎么办
◆如何利用产品差异化进入竞争对手区域
◆怎样与客户建立战略合作关系
这里，实践启示，智慧碰撞；这里，专家、企业面对面，求解、辩驳、传授……
资深产品管理专家将对上述要点进行深入解剖，并以成功案例为导向，给您不同凡响的思维冲击。
>>培---训---目---的
1、透析市场与产品关系
2、了解市场细分方法
3、领会市场需求管理技能
4、掌握产品市场推广策划技巧
5、熟悉产品营销策略
6、借鉴成功产品市场推广实践
>>课---程---特---色：
广征博引、幽默生动、深入浅出、实用务实、分析深刻、言辞犀利，善于现场
启发及通过互动交流提升解决问题的能力。
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课---程---提---纲
破冰
(一) 产品成功的标志
1、 案例研讨：产品市场推广中存在问题
2、 产品在企业组织中的位置
3、 产品发布和上市推广的位置
4、 产品成功的标志
5、 结合市场管理的产品路标规划
6、 产品与市场之间的关系模型
7、 如何正确理解市场
研讨：产品上市“广种博收的土枪时代”
(二) 产品市场细分
1、 如何保证产品市场成功
2、 产品组合分析与SPAN
3、 基于产品组合分析的市场定位
4、 在竞争环境下，有规模和份额，要如何保证利润率？
5、 什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功
◇ 如何进行市场细分
◇ 如何获取产品需求
◇ 如何设计产品卖点和规格
6、 为什么要进行市场细分
◇ 外部市场细分的8种方法
◇ 内部客户细分的5种类型
7、 市场细分的7个步骤
问题研讨：公司是否建立了市场细分标准
(三) 市场需求管理
1、 怎样将市场需求转化成产品特性和规格
2、 并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？
3、 什么是卖点
4、 产品低价并不是唯一的卖点
5、 市场和产品模型之间的关键联系是什么
6、 客户购买标准分析
案例：不要将客户要求当需求
7、 产品需求规格确定的8个步骤
8、 市场需求管理流程
9、 收集市场需求的12种方法
演练：选择一个产品寻找一个卖点并确定其竞争策略
(四) 产品上市推策略划与营销策略
1、 产品上市概念与定义
2、 产品上市推广的目的
3、 产品上市推广涉及的活动
4、 产品上市流程价值
5、 Marketing与Sales的市场中场
6、 销售与营销的区别
7、 产品从概念到上市推广过程阶段
◇ 产品概念确定
◇ 产品开发与测试
◇ 产品市场推广策略与发布
◇ 产品生命周期管理
讨论：如何让老产品焕发青春
2 成功的产品上市推广策划过程
2.1卖点分析和产品FFAB
◇ 怎样宣传卖点？
◇ FFAB技巧与产品宣传关键
◇ 怎样针对决策链上不同的客户宣传卖点
练习：选择一个产品做FFAB训练
2.2产品定价及销售商务策略
◇ 何时做产品定价
◇ 为什么说产品定价策略决定商业模式
案例：号码百事通、移动总机、规模制胜的商业模式
◇ 产品定价策略的6个步骤
第一步：明确竞争对手的产品
案例：通信运营商的产品（服务）价格策略
第二步：根据竞争对手产品建立价格分拆表
案例：汽车行业如何建立基于竞争对手的价格分拆表
第三步：进行比较定价分析
第四步：根据自己不同版本或配置的产品建立成本分拆表
案例：标准、组合订制、新定制的产品成本分拆表应用
第五步：审视产品在公司的定位，制定定价策略
案例：要份额、要利润，还是要PK的定价策略
第六步：细化定价策略并验证
案例：针对高级别对手、低级别对手、特殊订单项目，以及特殊市场的定价策略
◇ 制定产品定价策略的主要事项
◇ 如何确定产品的销售商务策略
◇ 怎样针对不同的用户制定不同的策略
◇ 做为行业的领头羊，如何避免价格战
◇ 什么样的市场可以打价格战
◇ 什么样的市场要避免打价格战
◇ 在何种情况下产品价格与服务价格分离
◇ 要将什么样的产品变成服务
◇ 怎样设产品防火墙
案例：Microsoft的产品防火墙
练习：填写某一区域业务和客户组合，并选择其中一个提出销售商务策略
2.3产品命名及商标
◇ 统一产品线命名还是统一商标命名
◇ 谁对产品进行命名
◇ 市场宣传命名及商标原则
案例：某保健品的产品命名
◇ 产品命名与商标管理的注意要素
2.4样板点及市场试销
◇ 用户试点与BETA测试
◇ 客户试用点的选择标准
◇ 如何把样板点作成“体验环境”
◇ 样板点的作用
2.5营销及市场推广策略制定
◇ 营销与市场推广活动模型
◇ 产品的市场定位
◇ 内部产品组合：是替代，还是互补？
案例：替代产品会打败自己市场该怎么办
◇ 与竞争对手的区域市场关系
案例：如何利用差异化进入对手区域
◇ 产品差别
案例：办公室礼品的产品差异
◇ 产品组合
案例：早餐奶、白加黑的产品组合方略
◇ 客户决策分析
◆ 客户购买流程是什么
◆ 客户决策链与决策过程是什么
◆ 怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系
◇ 市场推广策略的“151”模型
◆ 一支队伍
◆ 市场推广的五柱子
◆ 一个资料库
案例：如何做软性文章宣传？
如何让客户说服客户？
为什么自己不展，也得观展？
为什么要做技术交流会？
2.6产品销售工具包
◇ 销售资料包的总体结构
◇ 销售工具包的定义
◇ 销售工具包内容：一资，五书，六库
◇ 销售工具包注意事项
模板演示：《销售指导书》、《销售一纸禅》
2.7产品发布策略
◇ 市场发布的策略及产品销售状态
◇ 市场发布的三个策略
◇ 市场发布的三个层次
◇ 产品市场发布在全产品生命周期的位置
◇ 市场发布的三类活动
案例：发布计划
(五) 某手机产品上市推广策略全景案例
课程总结
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讲--师--介--绍: ��和兰先生
MBA、PMP、PMI���T。某高科技上市公司研�l项目管理部����理，在多年的
工作中�e累了�S富的研�l流程管理、项目管理、产品管理及��革管理的����，�K
成功�椭�建立��公司����的研�l管理流程�c产品管理平�_。《项目管理技�g》�s
�I��委，CTA（剑�����H培����），国际项目评估师，是���壬��诞b品管理�J��
����，项目管理�����＜摇�
陈先生多年�氖缕��I管理，�K�L期分管运营管理�c研�l工作，�e累了�S富��
�鸾���。在某公司曾带领团队成功开发电信某测试产品，并在全国推广普及应用。
�ρ邪l��新中如何��用项目管理，如何进行产品需求管理，以及开发、制造和产
品上市推广策略具有深刻研究,在���容^早�_�l了《�b品研�l及技�g人�T核心管
理技能����》、《新�b品研�l项目管理》、《产品经理管理实战训练》、《移动
产品开发与上市推广策略》、《项目流程管理》、《项目��效考核�c管理》、
《�M��化项目管理》、《群�M项目管理》、《PMO建�O和管理》等��用性和操作
性�^��的精品�n程。
曾提供研�l管理和产品管理�J��和培��的部分行业有：航空航天、电子、通
信、机械制造、汽车、食品、药品、金融、保险等。部分客�粑�：中��石化、中
��移�印⒗视�、�哿⑿拧�NEC、�������H、中���W通、夏新��子、�B�T群鑫�C械、
南方路�C、���_���X、�z��雅集�F、交通科�W研究院、��家��力科�W研究院、慧
�����H、嘉�Y�Z油、�d�I�y行、中��建�O�y行、平安保�U集�F、建�O�y行福建省
分行、中���r�I�y行、�H柴�恿Α⒅泻叫拧⒅�����草科�W研究院、��岩�����S、
中��食品��品�O督管理局、片仔癀���I、海星��子、特瑞��子、佳通��胎、柳州
五菱、东南汽车、长春一汽、宇通客车、北京福田、三安��子、山�|�X�I、中�X瑞�}……
由��和兰先生主�v的新产品研发管理和产品管理类�n程在���纫堰_到百��,
客���M意度均�_到96%以上,����在在��企�I解�Q了产品开发、产品上市管理�y�},
�亩��O大提升企�I的产品管理工作�r值。
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★参--会--咨--询:
>>报名电话: O2O- 8 3 6 6 4 3 6 4 / 8 3 6 9 2 8 9 4
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