<<>出 口 营 销 及 有 效 获 取、留 住 订 单 技 巧 训 练<>>
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组 织 单 位： 人 企 (中国) 咨 询 机 构
时 间： 2007年3月24-25日 深.圳.金.百.合.大.酒.店
2007年3月31-4月1日 上.海.金.水.湾.大.酒.店
电 话： 02 0 － 85 93 22 39 、39 85 82 81 （8 条 线）
传 真： 02 0 － 39 85 82 81
联 系 人： 杨(先生) 王(小姐) 梁(小姐)
适 合 对 象：进 出 口 部 营 销 策 划 总 监、经 理、外 贸 部 经 理、外 贸 业 务 人 员、
外 贸 跟 单 员 及 私 营 贸 易 公 司 老 板；
学 习 费 用：2000 元/ 人 （包 含 教 材费、听 课 费、中 餐、课 间 茶 点） ；
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【 课 程 简 介 】：
企 业 在 进 行 国 际 市 场 拓 展 的 过 程 中，最 大 的 难 点 就 在 于 如 何 使
目 前 有 限 的 企 业 资 源 进 行 国 际 市 场 开 发 和 拓 展。显 然，国 内 传 统 的 营
销 手 段 大 多 不 太 适 合 于 中 小 企 的 国 际 市 场 营 销。 如 何 打 开 国 际 市 场
营 销 的 大 门，尤 其 是 对 于 那 些 刚 刚 进 入 国 际 市 场 领 域 进 行 运 营 的 中 小
企 业 而 言，找 到 一 些 切 实 可 行 的、卓 有 成 效 的 、投 入 相 对 较 低 的 、风 险
相 对较 小 的 国 际 市 场 营 销 策 略 就 成 为 企 业 不 得 不 考 虑 的 问 题。国 际 市
场 环 境 的 复 杂 程 度 远 远 超 出 了国 内 市 场。中 小 企 业 面 对 的 潜 在 国 际 客
户 群 体 千 差 万 别，个 性 不 一 ，如 何 应 对 和 进 行 国 际 商 务 谈 判 也 成 为 国
际 市 场 开 发 的 重 要 制 约 因 素。如 何 开 发 更 多 的 新 客 户 ，以 获 得 更 多 的
国 际 订 单 ? 在 获 取 订 单 后 , 如 何 规 避 各 种 的 风 险 ? 如 何 留 住 客 户?
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【 学 习 内 容 】：
第 一 讲 赢 取 超 值 海 外 订 单， 必 先 了 解 你 的 客 户 特 征
1、为 什 么 中 国 出 口 商 在 海 外 贸 易 中 总 是 处 于 被 动？ 解 决 之 道 是 什 么
2、美 、 欧 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点 ？ 如 何 应 对？
3、美 、 欧 商 人 在 国 际 采 购 中 通 常 使 用 何 种 渠 道 ？ 如 何 应 对 ？
4、日 韩 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点 ？ 通 常 使 用 何 种 渠 道 ？ 如 何 应 对？
5、中 东 、 南 美 、 印 巴 商 人 在 国 际 采 购 中 有 和 特 点 ？ 通 常 使 用 何 种 渠
道？如 何 应 对 ？
6、澳 新 、 东 南 亚 商 人 在 国 际 采 购 中 有 何 特 点 ？ 通 常 使 用 何 种 渠 道？
如 何 应 对？
7、各 国 华 裔 贸 易 代 表 在 进 行 国 际 采 购 活 动 中 的 特 征 差 异？如 何 应 对？
8、一 揽 子 沟 通 与 分 段 式 沟 通 策 略。
第 二 讲 了 解 你 的 潜 在 客 户 层 级 ， 是 获 取 超 值 海 外 订 单 的 必 由 之 路
1、谁 是 优 秀 的 潜 在 客 户 ？ 他 们 到 底 在 哪 里？
2、国 际 零 售 集 团 是 如 何 进 行 国 际 采 购 的 ？ 他 们 关 心 什 么？应 该 如 何
与 他 们 沟 通？
3、国 际 品 牌 采 购 商 的 采 购 模 式 ？ 应 该 如 何 应 对 品 牌 采 购 订 单？
4、网 络 采 购 巨 头 ， 你 能 把 他 们 忽 略？
5、当 中 粮 集 团 去 海 外 建 立 终 端 的 时 候,你 就 应 该 挖 掘 行 业 经 销 商！！
6、永 远 不 要 忽 略 地 区 经 销 商 ， 他 是 你 未 来 超 值 订 单 的 源 泉！
7、行 业 进 口 商 ， 让 你 在 悲 与 喜 中 挣 扎！
8、肆 意 横 行 的 专 业 进 口 商 ， 你 应 该 如 何 应 对？
9、广 交 会 和 阿 里 巴 巴 上 肆 意 求 购 的 进 口 商 究 竟 是 些 什 么 人？谈 谈 如
何 应 对 游 击 进 口 商
10、进 口 陈 列 商 ，让 你 欢 喜 让 你 优！！
第 三 讲 高 效 而 超 值 的 手 段，是 赢 取 超 值 海 外 订 单 的 法 宝
1、如 何 理 解 海 外 客 户 开 发 中 的 营 销 AIDA 模 式？
2、应 如 何 参 加 、 参 加 何 种 交 易 会 ，才 能 真 正 获 取 超 值 海 外 订 单？
3、不 同 种 类 的 交 易 会 所 出 现 的 客 户 肯 定 有 所 不 同，你 如 何 识 别？如 何
应 对？
4、茫 茫 网 络 似 大 海 ， 如 何 大 海 捞 针？
5、电 子 商 务 种 类 繁 多 ， 哪 种 才 适 合 你？
6、怎 样 操 作 才 能 通 过 行 会 找 到 中 意 的 客 户，赢 取 中 意 的 订 单？
7、国 际 信 息 名 录 与 海 外 黄 页 的 查 询 方 法（为 什 么 在 名 录 与 黄 页 上 你 总
找 不 到 客 户 ？）
8、国 际 商 城 是 怎 样 为 你 赢 得 订 单 的？
9、面 对 茫 茫 搜 索 引 擎 ， 哪 里 才 有 我 真 正 的 客 户？
10、 商 务 考 察 是 这 样 把 客 户 炼 出 来 的！！
11、 客 户 那 里 有 客 户 吗？（ 小 订 单 是 怎 样 变 成 超 级 订 单 的？）
第 四 讲 竞 争 对 手 的 客 户，永 远 是 你 海 外 订 单 的 潜 力 所 在
1、如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户？
2、针 对 竞 争 对 手 的 不 同 客 户，如 何 与 其 沟 通？
3、如 何 将 意 向 变 成 现 实 的 订 单？
4、试 订 单 是 这 样 炼 出 来 的？
5、从 与 竞 争 对 手 共 舞，到 独 享 竞 争 对 手 的 客 户 资 源
6、你 分 析 过 叛 变 的 竞 争 对 手 客 户 吗？（ 如 何 防 止 客 户 的 再 度 叛 变？）
7、观 展，高 手 的 参 展 观。
第 五 讲 客 户 的 叛 变，是 海 外 订 单 流 失 的 主 要 根 源
1、客 户 是 如 何 在 交 易 会 上 流 失 的？
2、你 的 客 户 有 通 过 电 子 商 务 发 布 求 购 信 息 吗？
3、客 户 因 什 么 而 叛 变？
4、客 户 叛 变 前 的 征 兆 分 析？
5、如 何 发 现 和 应 对 正 在 发 生 的 客 户 叛 变？
6、客 户 叛 变 后 的 沟 通 策 略 和 叛 变 客 户 的 跟 进 策 略
7、如 何 防 止 对 手 对 客 户 的 诱 导 策 略？
8、除 了 强 调 品 质 和 价 格 外 ，你 还 能 做 什 么？
9、鸡 蛋 同 蓝 和 鸡 蛋 分 蓝。
第 六 讲 关 注 客 户 之 关 注，永 葆 海 外 订 单 源 源 不 断
1、不 同 层 级 的 客 户 有 着 不 同 的 关 注 点
2、周 转 速 度 、物 流 能 力 、 配 额 许 可、税 费 规 避、 价 格 条 件、支 付 方 式 等
等，哪 个 对 客 户 最 重 要？
3、面 对 伊 莱 克 斯 ， 你 应 关注 什 么？
4、面 对 大 荣 商 社 ， 你 应 关 注 什 么？
5、面 对 迪 拜 五 金 商 行 ， 关 注 什 么？
6、如 何 获 取 客 户 的 意 向？
7、封 闭 式 策 略 与 开 放 式 策 略 对 探 求 客 户 关 注 的 影 响 差 异？
8、均 匀 订 单 与 独 立 大 单 对 你 有 何 启 示？
第 七 讲 高 效 外 销 团 队 应 具 备 的 素 质、能 力 与 技 巧（ 请听 我 们 的 详 细 分
析，必定 让 你 受 益 匪 浅）
一、必 备 的 船 务 操 作 技 能 和 敏 感 的 货 运 风 险 意 识
二、清 晰 的 金 融 结 算 知 识 和 高 超 的 税 费 筹 划 技 巧
三、信 用 证 的 正 确 认 知 和 对 国 际 贸 易 分 期 与 延 期 结 算 的 了 解
四、离 岸 贸 易 的 操 作 技 巧
第 八 讲 海 外 客 户 的 超 级 谈 判 策 略 和 有 效 沟 通 技 巧（重 点）
1、海 外 客 户 关 注 点 的 探 讨 与 分 析
2、国 际 商 务 沟 通 中 所 面 临 的 疑 难 和 解 决 之 道
3、客 户 国 别 特 征 对 商 务 谈 判 影 响
4、海 外 客 户 的 沟 通 策 略
5、案 例 评 析 海 外 客 户 沟 通 策 略 的 具 体 运 用
6、与 海 外 客 商 沟 通 与 谈 判 的 重 点
7、探 求 海 外 客 户 的 底 价 策 略 与 议 价 模 型
8、国 际 商 务 谈 判 阶 段 性 渐 进 策 略
9、国 际 商 务 沟 通 技 巧
10、 海 外 客 户 跟 进 策 略
11、 海 外 大 客 户 的 开 发 与 管 理 技 巧
12、 海 外 大 客 户 的 谈 判 与 沟 通 策 略
13、 如 何 获 取 欧 美 客 户 的 超 级 订 单
14、 如 何 探 求 与 应 对 海 外 不 同 层 次 的 客 户 的 跨 国 采 购 行 为
15、 企 业 应 如 何 参 展 才 能 获 得 超 值 客 户（ 广 交 会 是 鸡 肋？）
16、 腾 挪 于 互 联 网 （ 网 上 挖 掘 客 户 的 技 巧 ）
17、 防 止 现 有 客 户 的 流 失 与 叛 变
18、 如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户
19、 与 对 手 客 户 沟 通 与 谈 判 的 策 略
20、 外 销 团 队 的 基 本 素 质 与 素 质 培 养
第 九 讲 展 会 的 后 续 工 作 和 展 后 的 客 户 沟 通 策 略
1、展 后 工 作 处 理 要 点
2、对 交 易 会 的 潜 在 客 户 如 何 进 行 ABC 分 析
3、与 交 易 会 的 潜 在 客 户 进 行 沟 通 的 策 略
4、交 易 会 后 的 客 户 跟 单 与 催 单 技 巧
5、交 易 会 后 的 对 手 客 户 的 跟 单 与 催 单 技 巧
6、如 何 通 过 交 易 会 挖 掘 竞 争 对 手 的 老 客 户
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【 授 课 讲 师】
陈 老 师，双 硕 士（ 美 国 马 里 兰 大 学 M B A、南 开 大学 经 济 学 硕 士 ），
省 外 经 贸 厅 贸 易 顾 问 ，香 港 国 际 经 济 管 理 学 院 客 座 教 授，香 港 贸 易
促 进 会 会 员，《 粤 港 中 小 企 业 贸 易 论 坛 》主 讲 人 之 一 ，曾 任 世 界 500
强 的 中 国 粮 油 食 品 进 出 口 集 团 公 司 进 出 口六部 部 长， 中 粮 集 驻 香 港、
加 拿 大 商 务 主 办，惠 尔 （ 美 ）上 海 有 限 公 司 南 区 经 理 和 运 营 总 监、
深 圳 某 著 名 商 务 咨 询 有 限 公 司 总 经 理、香 港 IBT国 际 商 务 咨 询 有 限 公
司 国 际 贸 易 首 席 咨 询 师， 东京 丸 一综 合 商 社 西 北 区 市场 总 监 、珠 海
威 玛 石 油 设 备 进 出 口 公 司 总 经 理，多 年 来 先 后 在 上 海、北京、山 东、浙 江、
江 苏、四 川 等 地 举 行 了 600 多 场国 际 贸 易 专 题 讲 座，为 近 百 家 企 业 做 过
专 门 内 训 或 顾 问 服 务，受到 企 业 和 学 员 的广 泛 好 评，陈 先生 具 有 极 深
厚 的 理 论 知 识和 实 践 经 验，是 典 型 的 实 战 派 讲 师 ，20 多 年 的 外 贸 业 务
管 理 经 验，特 别在 处 理 外 贸 业 务 疑 难 问题 方 面 有 独 到 的 见 解 和 技巧，具
有 娴 熟 的 业 务 技 能 和 极佳 的 语 言 表 达 能 力，对国 际 贸 易 术 语 有 极 精
确 的 理 解，同 时 陈 先 生 还 将传 授 很 多 创 造 性、边 缘 性 的 操 作 手 法 与 心
得 同大 家 交 流 和 分 享，每 次 都 令 学 员 意 犹 未 尽 ，茅 塞 顿 开。
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确 认 函 给 您!确 保 贵 司 参 会 顺 畅 及 相 关 事 项 的 及 时 通 知 ）,谢 谢！
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