[Ruang Usaha]Pada kesempatan ini ruang usaha
membahas masalah bagaiman teknik menjual suatu produk. Setelah barang
selesai diproduksi, tentu saja pasti akan dijual, tetapi menjual itu bukan
hanya menjual barang atau dagangan. Kegiatan menjual bisa saja dalam
rangka mejual ide, menjual jasa, menjual peluang atau lain sebagainya.
Ruang Usaha, Rabu, 24 Agustus 2005
Pada kesempatan ini ruang
usaha membahas masalah bagaimana teknik menjual suatu produk. Setelah
barang selesai diproduksi, tentu saja pasti akan dijual, tetapi menjual
itu bukan hanya menjual barang atau dagangan. Kegiatan menjual bisa saja
dalam rangka mejual ide, menjual jasa, menjual peluang atau lain
sebagainya.
Dalam kegiatan menjual, selain ada sesuatu yang akan
dijual baik dalam bentuk barang atau dalam bentuk apapun, diperlukan suatu
metode atau tehnik bagaimana cara untuk menjualnya. Untuk mencari kegiatan
suatu usaha mungkin teman-teman akan mudah sekali mencari barang atau
sesuatu untuk dijual. Tapi pertanyaannya bagaimana caranya agar barang
atau jasa tersebut bisa laku ?. Tanpa mengetahui secara tepat cara atau
teknik menjual barang, jasa atau ide, maka kegiatan menjual tersebut akan
banyak gagalnya ketimbang lakunya. Padahal barangnya bagus, idenya
cemerlang atau mungkin peminatnya sebetulnya cukup banyak.
Teknik
menjual, dalam bentuk teori baik berupa buku, modul, pelatihan, hingga
seminar dapat dikatakan sudah cukup banyak dan laris manis. Sampai-sampai
orang macam Zig Ziglar, Tom Peters, Sergio Zymas, Guy Kawasaki, hingga
Hermawan Kertajaya, Bondan Winarno, Rhenald Kasali terus diburu orang
untuk mempresentasikan pengalaman dan pemikirannya tentang teknik menjual.
Disisi lain, dengan semakin ketatnya persaingan dan canggihnya teknologi,
teknik menjual mengalami revolusi besar yang tak kalah dahsyat dibanding
revolusi kebudayaan Cina beberapa tahun silam.
Nah agar
rekan-rekan mempunyai sedikit bekal untuk dipegang untuk memulai suatu
usaha, perlu mengetahui beberapa teknik menjual. Namun perlu diingat oleh
rekan-rekan bahwa yang namanya menjual itu bukan hanya menjual barang,
pokoknya apapun yang anda ingini dari orang lain itu namanya saudara
sedang melakukan suatu kegiatan untuk menjual sesuatu. Dibawah ini ada
beberapa teknik menjual yang sering terjadi dilapangan, artikel ini saya
ambil dari tulisan AM Lilik Agung di Media Indonesia.
Teknik
pertama, adalah dengan memanipulasi barang atau produk atau ide atau jasa.
Memanipulasi barang yang akan kita jual itu caranya macam-macam, mulai
dari yang tidak memerlukan biaya dan bisa juga sampai yang membutuhkan
biaya tidak sedikit. Yang tidak memerlukan biaya biasanya sering
dilakukan seperti tukang obat di pinggir jalan. Bagaimana ia mempromosikan
barangnya dengan memanipulasi bahwa barangnya paling hebat , paling
manjur, nomor satu didunia dst.
Cara yang perlu biaya ya dengan
memasang iklan mini, iklan dimedia elektronik, membuat brosur dan
sejenisnya. Contohnya seperti apa yang telah diteliti oleh mahasiswa
Bulaksumur UGM Yogyakarta tentang teknik menjual yang dilakukan oleh
lembaga pendidikan, bahwa brosur yang mereka buat sangat memukau. Hampir
semua lembaga pendidikan memakai embel-embel nama Gajah Mada atau GAMA.
Ngga peduli lembaga pendidikan itu gurem atau bangunannya nyaris roboh.
Promosinya berbunyi Jaminan Diterima dengan hurup menyolok. Taunya kata
jaminan diterima, itu artinya jaminan diterima dilembaga pendidikan
tersebut.
Teknik menjual ini nyaris sama dengan teknik menjual
rumah bebas banjir, obat pelangsing tubuh, alat penambah tinggi badan,
obat tahan lama, obat memperbesar buah dada atau obat/alat memperbesar
alat vital pria.
Teknik yang kedua, memalsukan merek. Maksudnya
disini nama atau mereknya dibuat mirip-mirip dengan produk yang sudah
terkenal. Dalam memalsukan ini kalau perlu tak sekedar nama atau merek,
namun juga kemasannya, bentuk barang atau kegunaannya. Kalau jasa yang
kita jual ya kita cari penjual jasa yang sudah terkenal, kita tiru namanya
dan kemesannya, pokoknya kita buat mirip.
Dengan memalsu seluruh
atribut produk yang terkenal, maka penjual tak pelu lagi terlalu bersusah
payah membangun merek dan berpromosi. Merek elektronik terkenal Sony cukup
ditiru dengan merek Suny, Sany, Sona atau lainnya yang mirip. Memalsu
merek dan juga membajak di Indonesia masih terbuka lebar, apalagi
undang-undang perlindungan hak intelektual masih belum tegas pelaksanaan.
Ditambah kesadaran komsumen masih terbatas pada barang murah. Yang penting
kegunaan sama, bentuk mirip, gampang diperoleh dan tanpa peduli akhirnya
alias mutunya. Makanya barang bajakan cukup laku laris manis dan mudah
didapat diIndonesia. Jadi kita-kita ini masih bisa bersainglah dengan
perusahaan besar dan terkenal. Jadi teman-teman jangan takut bersaing.
Teknik yang kedua ini memang tidak dapat dibenarkan, karena secara
tidak langsung kita telah melanggar Hak Cipta suatu merk. Memang pada
kenyataannya hukum, perundang-undangan di Negara kita tentang hak paten
merk belum diatur dengan baik, tetapi alangkah bijaksananya kalau hal ini
mulai disadari untuk dihindari.
Teknik yang ketiga adalah bagaimana
mengatur keuntungan, mendapatkan keuntung yang besar namun sesaat tidaklah
bijaksana jika dibandingkan mengambil keuntungan sedikit dari harga namun
berkesinabungan dan mempunyai kesempatan untuk mengusai pasar. Nah kalau
pasar sudah dapat dikuasai, pelanggang sudah banyak, produk sudah dikenal
umum. Maka soal harga berikutnya, itu sih terserah anda.
Kita
ambil contoh sebagai berikut seorang salesgirl obat kecantikan. Oleh
perusahaan ia ditargetkan menjual 600 obat per bulan atau 20 buah perhari.
Ternyata sales tersebut mampu memenuhi target dengan selamat. Caranya
sales tersebut mendatangi dua toko kecantikan di dua kota masing-masing
300 buah. Harganya bila perusahaan mematok Rp 100 perbuah, maka ia
menjualnya Rp. 85 dengan mengambil untung Rp 5 dari harga pabrik.
Sedangkan toko kecantikan tersebut dengan harga beli dibawah Rp 100 yaitu
sebesar Rp 85, toko tersebut mampu untuk memainkan harga dibanding dengan
pesaingnya.
Contoh lainnya adalah apa yang dilakukan oleh
Hypermarket Carefour dibulan Maret 2000 dalam pemasaran produknya
menawarkan Harga Terbaik untuk konsumen. Teknik menjual dengan harga
semakin murah yang ditawarkan kepada konsumen apabila Carefour mendapat
potongan harga semakin besar dari suppliernya. Potongan akan semakin besar
dari supplier jika Carefour dapat pasokan barang lebih banyak lagi.
Misalnya order satu ton maka supplier akan memberikan potongan 10%.
Membeli 2 ton potongan harganya 12%, membeli 3 ton potongannya menjadi
15%. Dengan adanya potongan itulah Carefour meneruskan ke konsumen,
makanya harganya bisa bersaing dengan supermarket yang ada.
Teknik
keempat, melalui subsidi silang. Istliah ini kata penjual untuk
memperhalus arti sebenarnya. Subsidi silang diartikan bahwa sipenjual
mejual produk yang satu dengan murah sementara produk yang lain lebih
mahal. Atau yang satu rugi yang lain untung besar. Begitu juga untuk
produk jasa, jasa yang kita keluarkan sendiri bisa kita bilang gratis tapi
untuk jasa yang lain kita kasih harga yang pantas.
Begitu konsumen
mulai sering berdatangan dan pesaing mulai kehabisan napas, barulah
harganya kita sesuaikan lagi. Cara subsidi silang ini kalau diperhalus
lagi bisa kita tetapkan harga sesuai geografis. Artinya kalau disuatu
tempat pesaingnya ngga ada harga bisa didongkrak, namun kalau tingkat
pesaingnya tinggi kita terpaksa menjual dengan harga pokok atau kalau
perlu rugi dulu deh sedikit dengan banting harga.
Jika
teknik-teknik tersebut sudah dapat kita selami arah dan tujuannya maka
mudahlah buat rekan-rekan untuk memilih teknik mana yang bisa dan cocok
untuk diterapkan. Namun sebelum memilih teknik mana yang cocok. Saya
perlu sampaikan beberapa tip yang perlu dicermati yaitu :
1.
Barang atau jasa yang kita tangani tersebut, kita harus tahu persis dan
mengerti benar. Artinya pelajari dahulu dengan sungguh sungguh produk
tersebut kelemahannya, kejelekannya, cara kerjanya, kelebihannya,
keindahannya, kesulitannya dst.
2. Lokasi atau daerah pemasaran
dari produk atau jasa yang akan dijual. Apakah ramai dari pembeli, klas
atau gaya hidup dari pembeli, tingkat persaingan didaerah tersebut.
3. Bagaimana kondisi dengan barang yang jenisnya sama dengan yang
akan dijual. Apakah laku atau tidak, apakah lebih baik dari produk kita,
apakah lebih mahal atau murah dsb. Kalau kita sudah tahu 3 point
diatas maka perbaikilah kondisi yang ada dan perbaiki produk kita sehingga
kita punya optimisme yang tinggi untuk siap bersaing. Kemudian pilihlah
teknik-teknik menjual diatas salah satunya atau semuanya sekalian.
Dari pengalaman tidak ada satupun pengusaha yang tiba-tiba
langsung jadi besar dan berjaya ( Kecuali warisan atau KKN).
Mudah-mudahan dengan pembahasan D.Radio dalam On Air ruang usaha
rabu kemaren ini dapat membantu para calon wirausahawan dalam menjual dan
atau menjadi penjual atau sales yang baik atau pengusaha yang sukses, baik
dari menjual diri sendiri sampai menjual produk atau pun menjual jasa.
|