Dificilmente uma instalacao mesmo a mais modesta, nao precise de um suporte depois. Este suporte pode ser corretivo (algum erro do implementador, alguma funcao esperada pelo cliente nao esta funcionando), funcional (cliente precisa de uma funcao nova ou melhorar uma existente) e preventivo (atualizacao de seguranca).
Acho que e' muito importante voce explicitar como se dara' o suporte. O cliente vai sentir-se mais seguro e voce mostra profissionalismo. corretivo: nao tem jeito, voce tem que fazer, estime um numero de horas (talvez 15%, 20% do tempo total) para este suporte e inclua no preco final funcional e preventivo: aqui voce pode cobrar, mas deixe claro isto na sua proposta, ele paga se quiser, e' uma forma de voce ter uma receita depois da instalacao e continuar atendendo o cliente Tem tambem aquelas ligacoes que o cliente faz para buscar informacoes de forma despretenciosa, informal (como se estivesse "nao me cobre por isto", perguntando como se isto ou aquilo. Neste caso voce tem que saber administrar. Quando e' coisa simples da' pra responder na bora e ir levando. Quando e' um tema mais complexo voce pode usar o justo argumento que precisa fazer uma pesquisa e que isto pode levar tempo (voce esta dizendo para o cliente "vou cobrar" indiretamente). Finalmente voce fuzila com um "vou passar um orcamento". Entao ele decide. Voce pode oferecer um suporte telefonico tambem, o qual "deve" ser cobrado. Informe isto na sua proposta. Tem a questao do conhecimento. O tempo e dinheiro que voce ja investiu para saber o que sabe. E' um componente do preco tambem. Cada servico que voce vai fazer precisa ajudar a pagar este investimento, afinal voce nao nasceu sabendo BSD, redes, seguranca,etc,etc Faca um levantamento desta solucao se o cliente fosse comprar licencas. Sera' um bom argumento. Inlua os beneficios financeiros que o cliente vai ter com esta solucao. Tudo ajuda na hora de fechar. Analisando todos estes fatores fica claro porque nao e' possivel cobrar somente o tempo utilizado para realizar o trabalho. Tem muito trabalho depois, tem sua responsabilidade, investimento em conhecimento, etc. Este servico pode funcionar como vitrine para novos negocios. Fazendo uma conta rapida: se voce precisa x horas para fazer o trabalho, acrescente 50%, no minimo. O problema do concorrente que cobra muito menos pode ser contornado. Relacione detalhadamente todas as funcionalidades, exemplo: ipfw2, ldap, nat, squid+acls,postifix, filtro de conteudo, antivirus, webmin para modulos x,y,z, dominios, virtuais, scripts, jail,etc. Se o concorrente estiver oferecendo exatamente o mesmo que voce, ele precisa saber no minimo o mesmo que voce. Isto ja filtra muita gente. Questione o cliente: o concorrente esta oferecendo exatamente as mesmas funcionalidades? Explicitou questoes de suporte? Se o concorrente convencer o cliente que ele precisa de um fusca, voce perde. Se voce convencer o cliente que ele precisa de uma ferrari, voce ganha. Se o cliente quer um fusca, deixe o orgulho de lado e venda um fusca. E' assim que funciona. Mas, tenha tudo documentado: "estou oferecendo um fusca porque voce quer um fusca". Um fusquinha bem regulado nao e' tal mal assim. No mais, boa sorte (turma desculpe o texto longo) _______________________________________________________________ Sair da Lista: http://www2.fugspbr.org/mailman/listinfo/fugspbr Historico: http://www4.fugspbr.org/lista/html/FUG-BR/
